Desvendando os mistérios da venda de consultorias sustentáveis: as barreiras psicológicas do consultor

Consultoria sustentável

Vender consultorias sustentáveis pode parecer uma tarefa desafiadora para muitos empreendedores. Embora a conscientização sobre questões ambientais esteja crescendo entre os consumidores, ainda há uma série de obstáculos que empreendedores e consultores enfrentam ao tentar comercializar seus produtos, por mais inovadores que sejam. Mas muitas vezes essas barreiras são internas, inerentes à esses profissionais.

Na semana passada, durante uma das minhas sessões de mentoria, deparei-me com uma situação intrigante. Um consultor compartilhou comigo sua grande dificuldade em vender seus serviços na área da sustentabilidade. Ele estava decidido a atuar nessa área, mas não conseguia vender seus serviços. Ao conversarmos, ficou claro que ele estava enfrentando um bloqueio significativo, enraizado em questões psicológicas e éticas.

Esse bloqueio não era apenas uma barreira para suas vendas, mas também uma fonte de conflito interno. Ele sentia uma hesitação em comercializar seus serviços de consultoria, pois acreditava que deveria oferecê-los gratuitamente, dada a natureza benéfica da sustentabilidade para o meio ambiente e para a sociedade em geral. Como assim?!

Essa sensação de conflito estava minando sua confiança e afetando sua abordagem ao lidar com clientes em potencial.

Esses desafios, fundamentados em teoria, são muito mais comuns do que se imagina, e ganha vida em experiências reais, refletindo as lutas diárias enfrentadas por muitos empreendedores e consultores em um mundo em constante mudança. Quer analisa-los comigo?

1. Medo da rejeição: Você já se viu hesitante em apresentar seus serviços de consultoria em sustentabilidade, com medo de que os clientes não estejam dispostos a investir em soluções mais ecológicas? É uma preocupação comum entre os consultores que trabalham nesse nicho. O receio de que os clientes questionem a eficácia ou a qualidade de seus serviços pode fazer com que você recue diante das objeções dos clientes, perdendo oportunidades valiosas de venda.

2. Questões éticas: Uma das lutas internas mais desafiadoras que os consultores de sustentabilidade enfrentam ao vender seus serviços é o conflito entre lucrar e contribuir para uma causa nobre. Muitos de nós nos sentimos compelidos a oferecer nossos serviços gratuitamente, devido ao impacto positivo que eles têm no meio ambiente. No entanto, é crucial lembrar que os negócios sustentáveis também precisam ser economicamente viáveis para garantir sua continuidade e impacto a longo prazo. Encontrar um equilíbrio entre lucrar e fazer a diferença pode ser o "pulo do gato!".

3. Falta de conhecimento sobre os benefícios e características dos produtos sustentáveis de seus clientes: Você pode se encontrar em situações onde seus clientes não estão familiarizados com os processos de produção sustentável, os materiais utilizados ou as credenciais de sustentabilidade da sua empresa. Isso pode dificultar na hora de mostrar os benefícios das suas consultorias e responder às perguntas dos clientes de forma eficaz. Como consultor, é fundamental que você esteja preparado para comunicar claramente os benefícios ambientais e sociais das suas soluções sustentáveis, destacando como elas se comparam às alternativas convencionais.

4. Dificuldade em transmitir o valor: Transmitir o valor das suas consultorias sobre sustentabilidade vai além do preço. Você precisa comunicar de forma eficaz os benefícios ambientais e sociais dos seus serviços, destacando como eles podem fazer a diferença na vida dos clientes. Isso requer habilidades de comunicação e narrativa persuasiva que nem todos os consultores possuem. Ao desenvolver uma abordagem de vendas que destaque o valor das suas soluções sustentáveis, você poderá superar essa dificuldade e conquistar a confiança dos seus clientes.

5. Pressão para cumprir metas de vendas: Como consultor de sustentabilidade, você pode enfrentar uma pressão significativa para cumprir metas de vendas estabelecidas pela sua empresa ou por si mesmo. Isso pode levá-lo a priorizar clientes em potencial com maiores margens de lucro ou demanda mais alta, em detrimento daqueles interessados em soluções sustentáveis. No entanto, é importante manter o foco em seus valores e objetivos a longo prazo, buscando equilibrar as demandas comerciais com seu compromisso com a sustentabilidade.

6. Estigma associado à sustentabilidade: Infelizmente, ainda existem percepções equivocadas de que os produtos e serviços sustentáveis são menos eficazes, luxuosos ou desejáveis do que suas contrapartes convencionais. Esse estigma pode afetar sua confiança ao vender suas consultorias sobre sustentabilidade. No entanto, ao educar seus clientes sobre os benefícios das soluções sustentáveis e mostrar exemplos de sucesso, você pode ajudar a dissipar esses equívocos e construir uma reputação sólida no mercado.

Esses são apenas alguns dos desafios que você pode enfrentar como consultor de sustentabilidade. Ao reconhecê-los e desenvolver estratégias para superá-los, você estará mais bem preparado para alcançar o sucesso e fazer a diferença no mundo.

Superando as barreiras psicológicas na venda de consultorias sustentáveis

Embora as barreiras psicológicas para vender produtos e serviços sustentáveis possam ser reais, elas não são insuperáveis. Existem algumas formas para você abordar esses desafios:

1. Dê ao cliente o que ele quer: você se lembra do filme do Mel Gibson “What Women Want?”. No filme ele tentava entender a alma feminina para vender o que as mulheres realmente queriam. Graças à uma ajudinha do além, ele descobriu que o que elas queriam ia muito além do que elas manifestavam verbalmente. Touché! Essa é a regra número um do marketing! Entenda o que o cliente quer. Se você é um consultor de sustentabilidade, procure entender o que o seu cliente realmente precisa. Você tem que ter a competência necessária para entregar as soluções que ele precisa. E você, melhor do que ninguém, é a pessoa capaz de entregar essas soluções, simplesmente porque a competência é sua!

2. Elimine as barreiras: até recentemente, os consumidores enfrentavam diversas barreiras ao considerar a compra de produtos sustentáveis. Entre elas, destacavam-se o preço mais elevado, a preocupação com o conforto e o desempenho abaixo da média em comparação com os produtos convencionais. No entanto, estamos testemunhando uma mudança significativa nesse cenário, e é isso que você precisa mostrar aos seus clientes potenciais.

• Embora o preço dos produtos sustentáveis ainda possa ser mais alto, temos visto reduções graduais à medida que a demanda por práticas sustentáveis aumenta. É importante reconhecer que essa diferença de preço reflete os verdadeiros custos da produção responsável, sem o uso de fertilizantes químicos, organismos geneticamente modificados (OGMs) ou pesticidas. Ao optar por produtos sustentáveis, os consumidores estão investindo não apenas em produtos de alta qualidade, mas também em práticas que preservam o meio ambiente e promovem a saúde humana a longo prazo.

• Além disso, quando se trata de conforto, é crucial destacar os benefícios dos materiais orgânicos utilizados na fabricação desses produtos. Por exemplo, o algodão orgânico, cultivado sem o uso de pesticidas ou produtos químicos nocivos, oferece uma experiência de uso incomparável. Essas roupas são naturalmente mais macias e respiráveis, proporcionando um conforto superior e cuidando da saúde da pele de quem as usa.

• Quanto ao desempenho, os produtos sustentáveis não ficam atrás dos convencionais. Na verdade, muitas vezes superam as expectativas em termos de durabilidade e resistência ao desgaste. Por meio de tecnologias inovadoras e métodos de produção responsáveis, esses produtos são projetados para enfrentar os desafios do dia a dia, mantendo-se vibrantes e funcionais mesmo após várias lavagens. Além disso, sua leveza e flexibilidade garantem liberdade de movimento, atendendo às demandas dos consumidores modernos por conforto e praticidade.

Em resumo, você precisa demonstrar ao seu cleinte que ao eliminar as barreiras tradicionais associadas aos produtos sustentáveis, estamos tornando essas escolhas mais acessíveis e atraentes para os consumidores conscientes. Ao investir em práticas sustentáveis, não apenas estamos cuidando do nosso planeta, mas também proporcionando benefícios tangíveis para a saúde e o bem-estar da sociedade como um todo. E isso faz com que cada vez mais, mais empresas precisem estrar prontas para atender à essas demandas do mercado.

3. Entregue mais benefícios: Ao apresentar suas consultorias sobre sustentabilidade para potenciais clientes, é crucial destacar os benefícios que vão além do simples aspecto funcional. Considere três categorias importantes: funcional, emocional e social:

• Benefícios Funcionais: Além de fornecer funcionalidades práticas, os produtos e serviços sustentáveis oferecem uma solução mais completa e consciente para as necessidades dos consumidores. Por exemplo, ao oferecer consultorias em sustentabilidade, você não está apenas fornecendo orientação, mas também contribuindo para um futuro mais ecológico e saudável. Pense nisso:

a)     A sustentabilidade aumenta ou diminui a relação custo-benefício?

b)    Melhora ou prejudica o desempenho e a eficácia dos processos de negócios?

c)     Melhora ou reduz a qualidade dos produtos e serviços oferecidos?

• Benefícios Emocionais: Seus clientes (e os clientes dos seus clientes) estão em busca de uma conexão emocional com a causa da sustentabilidade. Eles desejam sentir-se realizados ao contribuir para a preservação do meio ambiente e para um futuro mais sustentável. Ao optar por suas consultorias em sustentabilidade, eles experimentam uma sensação de alinhamento com seus valores pessoais de responsabilidade ambiental e consciência social. Pense sobre:

a)     A sustentabilidade fortalece ou enfraquece as experiências sensoriais dos clientes?

b)    Oferece mais ou menos conforto físico e emocional?

c)     Proporciona uma sensação de entusiasmo ou apenas uma experiência monótona de "comprar para ser sustentável"?

• Benefícios Sociais: Além dos benefícios individuais, suas consultorias em sustentabilidade têm o potencial de gerar impactos positivos na sociedade como um todo. Ao optar por seus serviços, os clientes contribuem para o apoio a trabalhadores em condições justas de trabalho e para o desenvolvimento econômico de comunidades desfavorecidas. Isso vai além do benefício pessoal, impactando positivamente a sociedade. Pergunte-se:

a)     A sustentabilidade facilita ou perturba os laços familiares e sociais dos clientes?

b)    Faz com que eles pareçam mais ou menos desejáveis aos olhos dos outros?

c)     Prova o quão éticos, inteligentes e capazes eles são ou faz com que pareçam insensíveis?

Ao entender e comunicar esses benefícios aos seus clientes, você estará mostrando a importância da sustentabilidade para o negócio dele. Você será capaz de conquistar a confiança dos seus clientes e ajudá-los a perceber o verdadeiro valor das suas consultorias em sustentabilidade. Reflita sobre os benefícios que seus clientes esperam ao adquirir soluções sustentáveis e esteja preparado para destacá-los de forma convincente.

E a pergunta é: quais são os benefícios que os nossos clientes esperam quando adquirem um produto sustentável? Reflita muito sobre isso. Porque alguém compra um tênis produzido a partir de plásticos que foram retirados do mar?

Em última análise, vender produtos sustentáveis não é apenas uma oportunidade de negócio, mas também uma chance de fazer a diferença no mundo. Ao superar as barreiras psicológicas e abraçar o potencial da sustentabilidade, você pode não só aumentar suas vendas, mas também contribuir para um futuro mais verde e sustentável para todos.